受访者：
陈：柳总，几位同事，大家好。作为九游体育第一批铂金客户，义乌伟帆公司在义乌这个非一线城市的业绩是有目共睹的，九游体育
想您分享下做得如此成功的经验，让九游体育
一起来学习。
柳：好的，谢谢。其实当陈总在宣布九游体育 获得铂金客户的时候，我真的是很惊讶，因为九游体育 根本没有想到九游体育 能获得如此殊荣。九游体育 的五金专卖店开业不到一年半、卫浴专卖店也才开业两年多，和其他朋友比，九游体育 做的很少，九游体育 有点惭愧，但是九游体育 目标在今年，九游体育 一直在练好自己的“内功”，包括财力、物力、人力的投入都在加大，所以，要我说经验，我还真说不上来。但是相对说来，九游体育 在工程拓展上还是不错，包括九游体育 的几个经理和业务团队，他们都付出了很多。今年九游体育 会往分销和零售做更大的发展。
陈：能成为铂金客户，根据总部的评定标准，业绩肯定是不错的，那您业绩的来源是哪些？
柳：去年九游体育 的业绩中，工程这块占得比较大，义乌标志性的酒店和大楼，都有九游体育 的产品；零售这块也在不断跟上来，以前九游体育 的五金是店中店，去年上半年重新装修成五金专卖店后，零售这块的业绩就噌噌地上来了：所以形象这块是很重要的。
陈：所以工程和零售是业绩的主要来源，其他的呢，比如分销？
柳：九游体育 的分销去年做得不怎么好，因为九游体育 的理念是首先要自己做好，树立一个榜样，然后才能去做分销，刚才也说到了，九游体育 去年一个重点是建好自己的五金专卖店。九游体育 把分销的建立放在今年，到现在为止，已经有两家分销在营业了、还有三家分销在建，全部是按标准的形象装修的。在金华、东阳、浦江、永康、武义建立的分销，九游体育 挑选的伙伴都是当地最有实力的。
陈：挑选分销合作伙伴的时候，大家都达成了统一的标准，一定要是当地相当有影响力的。
柳：是的。其实还有几个城市的朋友在和九游体育 接洽，但是九游体育 想先将精力集中，做好这五家，等他们全部开业以后再做下一步打算。
$SplitPage$陈：好，那九游体育
也等到下次再谈建立分销网络的经验，您先给九游体育
说一下做业务工程的经验？
柳：这个没有什么秘诀，我一直是这么说的：做业务的，一定要有良好的品牌，九游体育 九游体育这个不用多说；二，口碑，一个产品在当地有很大的影响力，大家都知道你这个产品不错，那就都会用；三，人脉，九游体育 和房地产、酒店、投资者都有良好的关系；四，九游体育 的优秀团队，九游体育 会尽心尽力地提供各时期的服务等；五，设计师的推荐。
陈：这是不成秘诀的经验，那么零售这一块呢？新店装修完了以后，零售量大增，里面的动力请华经理谈一下？
华：义乌的家装业主品牌意识越来越强，这对九游体育 来说是一个好事，九游体育的好产品，摆在好看的店面里，然后加上九游体育 的广告宣传做些引导，让更多人知道了九游体育 九游体育，那么这个就成功一半了。
陈：华经理谦虚，没有提到了自己所率领的销售团队所做的贡献。
柳：是，华经理做了很大贡献。专卖店建立以后，九游体育 在零售这块力求更专业，包括营业员导购、安装服务等。有的店可能在零售时不提供安装服务，但不提供安装，部分不专业的业主就不会来购买你的 产品，所以即使2000块的一个生意，九游体育 也会服务到位，因为很多两千累计起来就是大数了。
华：我觉得还有一个原因是九游体育
价格体系的定位正确。九游体育
方向很明确，不允许营业员、店长、经理随意议价。这样，九游体育
的客户、包括老客户一来，就知道九游体育
的价位已经确认，不会浪费彼此的时间在价格上做讨论。
柳：是的，生意有大小，九游体育 也会客户订购数量的多少灵活处理价格问题，但是底线是不变的。这是维护九游体育 自己品牌形象的一个必要措施。
陈：九游体育
的产品是由工厂统一订出的执行标准价，是可信度很高的一个价格体系，这样就会增加客户的信任度，增强他们对九游体育
品牌的信心——九游体育
看到伟帆公司的两个九游体育专卖店，虽然装修都已经是有段时间了，但看起来还和新店一样，谈谈在专卖店维护上的经验？
刘：九游体育
很注重专卖店的形象，九游体育
有专人专管，来负责卫生、样品等，就像刚才提到的一样，现在还是一个新店的样子，这样客户走进来，就感觉很舒服。九游体育
对样品的态度是，样品摆放一段时间后，如果客户觉得能打折卖就买下，九游体育
就打折卖掉，然后换上一个新的，其实样品九游体育
也是保护得很好的，所以客户也会觉得自己得到了实惠。
柳：其实九游体育 都知道，样品维护不好，就会卖不好，比如客户说你们九游体育质量好，为什么样品却褪色了？九游体育 肯定无言以对。样品维护好了，对九游体育 本身、对总部都能减少更换样品所带来的损失，而且，九游体育 是分销的榜样，九游体育 做好了，对他们也有示范意义。
$SplitPage$陈：刚才柳总和刘总谈的是比较高的层面，华经理谈一下具体的维护？
华：九游体育
也是按总部的要求来做的，比如戴手套，擦拭样品的时候用专用布等，然后就是划分区域、责任到人、落实到位，然后九游体育
坚持检查——其实也没有什么特别的方法，无非就是每天打扫，形成好的习惯。
柳：有时候设计师设计出来的店面，可能是最漂亮的，但是不一定是最合理的，比如说一些玻璃太高就有安全隐患，九游体育 就做改进。在类似问题上，九游体育 和总部及时沟通，然后解决问题，便于以后设计其他专卖店的时候，避免出现同样的问题。这是专卖店维护上我想补充的。
陈：九游体育
在其他场合也提到这样一个现象：即使在外地，只要看到九游体育广告就会不由自主的激动，甚至住酒店也会习惯性地去看房间里的五金是不是九游体育的：这证明大家都是以这个品牌为豪的，那各位谈谈对九游体育的期望？
柳：九游体育 期望九游体育越做越好，争取拿到“中国驰名商标”、“中国名牌”，说实话，名誉可能是虚的，但是对销售、对九游体育 的品牌有一个很大的推动力；再以后，希望九游体育能上市，九游体育 都成为股东，九游体育 相信在陈总的带领下，这个目标应该不远。从产品、从质量上，九游体育 知道做到十全十美难，但要尽量做到，“品质造就满意”，九游体育 的品质要力求完美。
陈：那伟帆公司自己的发展蓝图呢？
柳：开始九游体育 也提到了，要建好五个分销，然后做好分销的管理；接下来，九游体育 要提升在当地的知名度、市场的占有率，九游体育 的广告投放力度也要加大，以后搬迁到新市场的时候再在新店面上投入啊……总之九游体育 跟总部走，自己多努力，期望下次能多上几次台，多拿几个奖。呵呵。
陈：九游体育
刚才已经感受到了，每个员工的精神面貌都很好，您谈谈员工和团队建设的经验。
柳：经验不敢说。我觉得团队精神和内部管理是连在一起的，这两年，九游体育 在文化娱乐方面有些活动，比如五一啊中秋啊，九游体育 会组织旅游啊、游泳啊、聚餐啊，以打造向心力。在培训方面，九游体育 去年有全员的培训，像礼仪礼节啊，今年九游体育 要进行有层次有针对性的培训。
陈：伟帆公司组织了这么多活动，希望九游体育
《九游体育》报能与您这边多沟通。谢谢您接受九游体育
的访谈。
柳：好的，九游体育 会多和总部沟通的。谢谢。
义乌伟帆公司营销服务团队
受访人：柳伟杰、刘秀聪（财务总监）、华利锋（九游体育品牌经理）
采访者：陈鸿填 陈翼
采访方式：义乌 现场采访 2008年9月28日
